Encore une fusion record dans l’univers des concessions automobiles. Après les groupes Mary et Tuppin, puis Lamirault et Schumacher l’an passé, c’est au tour des familles Baconnier et Delieuvin de sceller leur destin en rapprochant une partie de leurs affaires dans une même société baptisée « Synethis ». Le périmètre concerne les marques Renault, Dacia et Alpine distribuées sur 14 sites entre Gap (Hautes-Alpes) et Arles (Bouches-du-Rhône). Ce nouvel ensemble détenu à parts égales écoulera plus de 10.000 véhicules neufs et couvrira les prestations habituelles des concessions : ventes de véhicules d’occasion, de pièces détachées, d’heures d’atelier et de location automobile. Il pèsera cette année 280 millions d’euros de chiffre d’affaires avec 500 salariés.
« Cette opération nous permet de devenir un acteur significatif dans notre métier avec une taille et une cohérence géographique qui permettent d'être plus performant et de répondre à l'exigence accrue des constructeurs en termes d'aménagement de nos sites et de gestion de stocks »,
L’explosion des ventes en ligne
Elles doivent également s’adapter au développement des ventes en ligne. « C’est un nouvel outil commercial, y compris pour nos implantations physiques », poursuit-il. Dans sa concession de Fréjus, où opèrent déjà quatre vendeurs, un nouveau commercial a ainsi été embauché pour s’occuper spécifiquement de la vente de véhicules d’occasion sur l’adresse digitale du groupe et des sites de vente entre particuliers. Avec leur nouvelle société, les deux partenaires vont pouvoir mieux organiser cette partie en s’équipant notamment d’outils de Yield Managment pour vendre en fonction de l’offre et de la demande locale.
Une étude du groupe Les Echos sur « les stratégies phygitales de la distribution automobile », confirme cette nécessité de diversification : le nombre de visites en concession s’effrite d’année en année. Il était l’an passé de 2,2 visites et 1,3 essai de véhicule en moyenne avant d’acheter, soit deux fois moins qu’en 2010. Et tout commence par Internet : d’après une autre étude conduite par GfK, 97 % des parcours d’achat démarrent en ligne, via les moteurs de recherche (pour 87 % des acheteurs) pour consulter les comparatifs et vidéos pour rendre plus concrète leur perception du véhicule. « Quand ils essaient un véhicule, nos futurs acheteurs sont plus déterminés qu’auparavant », confirme Yann Delieuvin. Et avec Amazon, ils pourront bientôt finaliser leur achat en ligne, via le portail d’information Vehicles Portal, qu’il a ouvert en 2016.
Grandes surfaces automobiles
La vente de véhicules d’occasion est encore plus sensible à la digitalisation. Facebook a ainsi lancé mi-2017 un site de petites annonces ouvert aux particuliers comme aux professionnels, qui concurrence directement les 5 sites historiques du secteur (Le Bon Coin, la Centrale, ParuVendu, AutoScout24, L’Argus Occasion). L’an passé, ces plates-formes ont publié 1,6 million d’annonces de véhicules d’occasion. Pour encore exister dans ce contexte, les futures concessions devront imaginer des modèles et services disruptifs, comme la livraison à domicile de véhicules choisis dans un stock numérique ou des grandes surfaces automobiles associant concession, shopping et loisirs. Aux Etats-Unis, « La Mecque de l’automobile », ces premiers villages sont sortis de terre. Certains, comme la concession Longo Toyota près de Los Angeles, couvrent plus de 200.000 mètres carrés et emploient plus de 500 personnes.
